To najlepšie z behaviorálnej ekonómie za máj

Tento mesiac sa pozrieme na to, ako upraviť ponuku a ceny, aby ste zvýšili spokojnosť svojich zákazníkov. Dozviete sa tiež o tom, ako kognitívne skreslenia ovplyvňujú, čo si myslíme o hodnovernosti profilov na sociálnych sieťach a o hodnote facebooku ako takého. A v neposlednej rade tiež zistíte, ako zabrániť chybám pri výbere vhodného zamestnanca.

Ako nezahltiť zákazníkov možnosťami pri výbere jedla?

Stalo sa vám niekedy , že vás pri výbere jedla vyviedol čašník alebo predavač z miery doplňujúcimi otázkami o tom, s akou omáčkou si to dáte (a vymenuje ich aspoň 5) a či nechcete navyše nejaké ingrediencie (a opäť ich všetky vymenuje) a nakoniec dostanete aj ponuku dezertov? Ak áno, nie ste sami . Tomuto javu sa hovorí rozhodovacia paralýza a nastáva vtedy, keď máme príliš veľa možností, z ktorých si musíme vybrať. V týchto prípadoch sa stáva, že sa rozhodneme pre niečo, čo sme pôvodne vôbec nechceli. Veľmi často, keď si prvýkrát objednáme niečo chutné, si to potom objednávame aj ďalej, pretože nechceme znovu prejsť bolestivým procesom výberu. Táto situácia je nepríjemná aj preto, že pri objednávaní u rýchleho občerstvenia za nami obvykle stoja ľudia, ktorí netrpezlivo čakajú, kedy sa dostanú na radu. Okrem zahltenia možnosťami nám teda rozhodnutie sťažuje aj sociálny tlak. Reštaurácie väčšinou stoja pred voľbou, či zákazníkom poskytnúť veľa možností personalizácie jedla alebo zvolia menej jedál (napr. tých najobľúbenejších).  Tento fakt potvrdil aj experiment pripravený spoločnosťou Wendy´s Co, keď testovali nové menu. Nakoniec zaviedli objednávacie automaty, ktoré odstraňujú sociálny tlak ďalších čakajúcich zákazníkov a zlepšujú tak zákaznícku skúsenosť.Celý článok nájdete TU.

Akú hodnotu má pre nás facebook?

Cass Sunstein pripravil experiment so 400 užívateľmi a snažil sa zistiť, koľko by ľudia boli ochotní zaplatiť za používanie facebooku. Polovici ľudí sa položil nasledujúcu otázku: “Predstavte si, že by ste museli za používanie facebooku platiť. Koľko by ste boli ochotní zaplatiť za mesiac?” Druhej polovice ľudí sa tiež pýtal na hodnotu facebooku, ale otázka bola trochu odlišne formulovaná: “Predstavte si, že vám ponúknu peniaze, aby ste prestali používať facebook. Koľko by vám museli mesačne zaplatiť, aby vám to stálo za to?” Podľa štandardných ekonomických modelov by odpoveď na tieto dve otázky mala byť rovnaká, ale realita je trochu iná. Pri prvej otázke ľudia odpovedali, že boli ochotní zaplatiť priemerne $7.38 (medián = $1) a až 46% ľudí povedalo, že ak by facebook chcel, aby za používanie niečo platili, prestali by ho používať. Prekvapivo u druhej otázky ľudia uvádzali priemerne $74.99 (medián = $59), aby prestali facebook používať. To, čo tu môžeme sledovať, sa nazýva “endowment effect.” Tento efekt opisuje jav, keď ľudia požadujú oveľa viac, aby sa niečoho vzdali, než by boli ochotní za to zaplatiť na začiatku. Výsledky tohto výskumu nám predovšetkým ukazujú, že čo sa týka služieb modernej techniky, sme zvyknutý mať ich zadarmo a je pre nás značne bolestivé vzdať sa ich, aj keď nám za to niekto zaplatí. Viac sa môžete dočítať v článku z Wall Street Journal TU.

Čo je superiority bias a ako ju demonštrovali na TEDx Aalborg?

Na podujatí TEDx Aalborg mohli účastníci prednášky o zahanbovaní (ang. shaming) na sociálnych sieťach zažiť, čo znamená superiority bias (alebo skreslenie o vlastnej nadradenosti) v praxi. Toto kognitívne skreslenie spôsobuje preceňovanie vlastných kvalít a schopností v porovnaní s rovnakými kvalitami a schopnosťami ostatných. Pomocou Slido testovali, ako vnímajú ľudia sami seba a ostatných, čo sa týka hodnovernosti profilov na sociálnych sieťach. Pri prvej otázke “Ako hodnoverne sa prezentuješ na sociálnych sieťach?” účastníci priemerne uvidli 6,8 z desiatich bodov. Odpovede na druhú otázku “Ako hodnoverne sa na sociálnych sieťach prezentujú ostatní ľudia?” potvrdili superiority bias, pretože hodnotenie kleslo na 4,4 bodov. Všetci sa teda v porovnaní s ostatnými videli v lepšom svetle. Celý článok si môžete prečítať TU.

Ako kontext ovplyvňuje náborový proces?

Linda Chang a Mina Cikara pripravili sériu siedmych experimentov, kde zisťovali, ako kontext ovplyvňuje náborový proces. Konkrétne išlo o pridanie vymysleného kandidáta, ktorý fungoval ako tzv. návnada. Návnady fungujú tak, že pridáme medzi dve alternatívy tretiu možnosť, ktorá môže byť úplne irelevantná, ale nasmeruje ľudí k výberu jednej alternatívy, ktorú chceme, aby si ľudia vybrali. Ich výskum prišiel s viacerými zaujímavými závermi:

  • Keď máme 2 kandidátov, pričom jeden z nich je vysoko kompetentný, ale sociálne veľmi chladný, a druhý je veľmi priateľský, ale občas niečo spletie, radšej si vyberieme toho kompetentného. Ak ale pridáme ako návnadu kandidáta, ktorý je až hyperpriateľský a dosť popletený, zrazu nám pripadá “priateľský babroš” ako celkom dobrý kompromis.
  • Keď naopak pridáme ako návnadu hyperkompetentného a zároveň chladného kandidáta, ľudia si nezačnú viac vyberať priemerne kompetentného kandidáta (kandidát A). 
  • Pokiaľ je ľuďom povedané, aby sa sústredili práve na vystupovanie kandidáta, potom hodnotili priemerne kompetentného kandidáta A lepšie ako hyperkompetentného, ale asociálneho kandidáta. - V reálnom svete toto môže nastať, pokiaľ je určitá kompetencia v opisu pracovnej pozície viac vyzdvihovaná.  
  • V experimente tiež zistili, že pokiaľ sa spýtajú hodnotiteľov na viac otázok ohľadom ich kompetentnosti, budú si vyberať skôr kompetentnejšieho kandidáta a naopak, pretože väčšie množstvo otázok ich “nastavilo" skôr na porovnávanie danej dimenzie a zanedbali tak ostatné faktory.

Pokiaľ teda chceme vybrať naozaj vhodného kandidáta, musíme si dať pozor na to, ako ho porovnávame s ostatnými a na aké aspekty pozície sa zameriavame. Tieto zistenia sa netýkajú len výberu zamestnancov, ale aj prijímacích skúšok na rôzne školy a aj rôznych iných situácií výberu. Celý článok si môžete prečítať TU a celá štúdia je dostupná TU.

Ako donútili vodičov vo Švédsku spomaliť?

Volkswagen vyhlásil súťaž s názvom The Fun Theory, do ktorej sa mohli prihlásiť nápady, ktoré mali pomôcť vodičom dodržiavať rýchlosť zábavných spôsobom. Súťaž vyhral Kevin Richardson, ktorého nápad sa zrealizoval vo Švédsku. Richardson vymyslel tzv. speed camera lottery. Vždy, keď vodiči prejdú okolo merača rýchlosti s fotoaparátom povolenou rýchlosťou, sú zaradení do lotérie, kde môžu vyhrať peniaze, ktoré sa vyzbierali na pokutách za rýchlu jazdu. Po zavedení tohto opatrenia sa priemerná rýchlosť vodičov v meranom úseku znížila z 32 km/h na 25 km/h. Video o tejto intervencii si môžete pozrieť TU.

Ako posledná číslica cenovky ovplyvňuje vnímanie kvality produktu?

Ľudia si často myslia, že vyššia cena sa spája s vyššou kvalitou. Je nám známe, že väčšina obchodníkov používa tzv. “baťovské ceny,” ktoré sú o niečo nižšie než celé číslo (napr. 9,99). Zákazníci tak o cene premýšľajú ako o 9 a voľačo a vytvára sa tak vnímanie ceny ako nižšej. Robert Schindler posunul vnímanie posledných čísel o niečo ďalej a analyzoval vnímanie rôznych koncových čísel zákazníkmi. Nižšie sa môžete pozrieť, čo koncové čísla vypovedajú o produkte a predajcovi:

  • produkt má nízku cenu: 5,8,9,95,99
  • produkt nie je kvalitný / je to dobrá cena / snažia sa manipulovať zákazníka : 9, 99
  • cena produktu sa znížila oproti jeho pôvodnej hodnote: 3, 7, 99
  • cena produktu sa nedávno zvýšila: 5, 8, 9
  • ide o zľavu:  3, 7
  • cena nie je presne daná a môže sa o nej vyjednávať: 0
  • cena produktu je vysoká / produkt je vysoko kvalitný / produkt a predjaca sú sofistikovaný: 0
  • predajca predáva unikátne produkty / predajca naozaj rozmýšľal nad cenou produktu / predjaca má hravý prístup: 2, 3, 4, 6, 7, 8

Celý článok si môžete prečítať TU.

×
×